第六百四十一章 经销商和串货

在董明朱看来,吴良说的意思有好几种,其中一条就是,吴良有冲击现有经销商网络的实力。

吴良有么?

还真有,以淘淘网为依仗,铁了心的去做,没有什么实现不了的,比如,一亿补贴之类的活动方案,撬动一下市场,没什么大不了的,了不得在中视花个几千万打一波广告,再将原本属于经销商的利润让利给用户,没有中间商赚差价这种低价的讠秀惑,吴良不信没几个人不会动心。

毕竟,零售的本质还是低价和物美。

以国内某款冷静王空调为例,官价3799,找到经销商,拿货的价格只有2799,这中间的差价几乎就是经销商的利润。

离谱吗?

事实如此!

同样,再以某款手机为例,5899的官价,到店里找找人,4700拿下,经销商的利润就这么多,否则,经销商吃饱了撑的帮你建营销渠道?

当然,也有反例,农机厂曾经是国内的农机龙头企业,随着产品同质化的发展,经销商网络受到冲击,原本卖农机厂的产品一台挣8000,但是卖别的厂的同款可以挣三万,经销商毫不犹豫的偷偷摸摸再建个公司,卖别的品牌,农机厂的渠道仿佛一夜之间变成了竞品的渠道,渠道崩塌,产品的销量随之下降。aosu.org 流星小说网

这是渠道为王的主要观点,球球币的销售就是依托于渠道的发展,和《传奇》在pk,包括藤讯《凯旋》的海陆空三位一体的市场营销策略,一样的是,格立的成功就是在于渠道的成功,经销商挣到钱了。

对于渠道的重要性理解颇深的吴良,有信心冲击一下格立的经销商网络,真的不是什么难事,因为,凡事都有两面性,就像吴良刚才所说的,成也经销商,败也经销商,董明朱和经销商的关系真的就是那么铁板一块吗?

很难说!

当触及到自己利益的时候,经销商毫不犹豫的会反水,而格立又希望有一个自己的渠道来制衡格立原有的渠道,电商就是其中一个非常好的办法。

诚然,利用电商,如此大规模的促销虽然会对经销商网络造成冲击,但是,需要清楚的一点是,经销商坐在家里什么都不用干,就有数以十万台的订单落在头上,白得一分利润,而他们所需要做的就是送货或者安装之类的小活——打个电话安排了就好,这些都是外包出去的。

不过,销售政策的调整是一件非常谨慎的大事情,尤其是吴良话里话外都透出一种邪气,董明朱决定还是以不变应万变,“吴董指的是电子商务吧?”

董明朱能让手下的人关注表情包这样的新鲜事物,没理由不会注意到电子商务这东西,她也有自己的判断力。

吴良没有否认,“没错,电商的威力想必董总也看过相关报道,淘淘网一季度销量已经达到56亿,上半年破百亿没有悬念。”

格立的年销量是按照30%的复合增长率,淘淘网呢?

几乎是200%以上。

众多商家入驻淘淘商城,在拓展了自己销售渠道的同时,也占领了市场,这对一些没有网络销售的厂商已经形成冲击。

格立恰好就是其中一家,没有建商城的原因,当然还是那样,担心实体渠道崩塌,再加上格立又是以区域代理制销售为主要模式,经销商的话语权更重,他们不愿意上,格立其实也挺为难的。

这就和波岛当时的处境类似,吴良忽悠着建了一个官方旗舰店,为了避免串货这些事情,而是有意的只卖为数不多的几款产品,但是即便是因为这件事情,也导致了力主发展电商平台的隋波吃了家私,被许立华扔出来当了挡箭牌,用来安抚经销商。

可以肯定的讲,董明朱也会遇到同样的问题。

果不其然,董明朱直截了当的表示出了对于渠道的担忧,“发生串货问题怎么办?”

吴良依旧用网络款这样的理由来忽悠,“单独设计专门的网络款啊,再说,已经有不少小的商家打着工程款的名义在打擦边球了。”

工程款不是钱,是工程机,比如,某小区采用壁挂炉供暖,用户在购置房产的时候,房款中已经包含地暖安装、材料的费用,但是唯独对送的壁挂炉十分不满意,要求自行购置。

地产商遇到这种情况也没辙,只能用抵扣的形式执行,原价8000,最多抵2000,要不就自己用。

业主有的也很无奈,凑合的用,另外对壁挂炉很不敏感的业主则是会坚持买国外技术成熟的产品。

最终,小区内总会有大量的壁挂炉闲置下来,退回厂家那基本上是不可能的,地产商在购买的时候已经享受极大的优惠了。

这些闲置的壁挂炉要么流入二手市场,要么找个有办法的人进行二次销售,当然也会有人挂到淘淘网上,反正又不用交禾兑,能卖多少卖多少。

这样的机器能用不能?

可以,是正规厂家生产的产品,但是,没有售后,只能自己找人安装,出现问题厂家也不保修,还会反复询问你的货从哪里来的,严查串货这种行为。

这里需要说明的是,一旦在网络上销售,肯定会产生串货,张三开的店在朱海,李四是在洛城,张三的货不可能由李四当地的经销商去送货安装,所以串货必不可免。

唯一的解决渠道就是,厂商经销商联动起来,所以,董明朱说的这个问题想要很好的解决,离不开经销商的支持。

也有人会问,为什么非得解决串货的问题?反正都是厂家给东西卖出去了,厂家的利益又不会受到损伤。

这又回到经销商的利益上了——你卖的多了,我的不就少了,年终返利又该怎么算?

反正销售上的这些事情,董明朱就是销售起家的,对传统渠道的理解肯定要比吴良强上数倍,但是,电商这一块儿,毕竟是一个全新领域,吴良自认为他肯定要比董明朱强上许多,忽悠么,不找你不熟悉的领域怎么能体现出你的无知。

吴良又扔出另外一种模式,“淘淘商城目前在做的一件事情,就是网络销售经营权,和经销商的代理权类似,划定区域,技术手段上不难实施。”

董明朱一听就有了兴趣,“也就是说,省级代理商也只能在自己区域内部销售,不得串货?”

吴良笑笑,“没错,就是这个意思。”

董明朱又问,“全国的经销商都搞电商,想必他们也没意见了?”

吴良很肯定的点头,并且补充,“格立电器自己也可以成立电商事业部,总有用户对官方旗舰店感兴趣的,另外,淘淘商城不能让您满意的话,大平洋电脑网,哦,现在应该叫大平洋商城,也能满足您的要求。”

两个人就电商的前景讨论了半天,等在一旁的吴黎着实有些郁闷,六月底,期末考试,她还有很多功课要做呢,结果来了格立,料想当中的表情包没有完成,反而是吴良在电商上说个没完,当下随意找了个理由,“哥,要不你们先说,我回去先给我的学分挣回来?”

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